Planejamento e Futuro do Canal de Distribuição de Insumos
 ANDAV

Iniciamos na edição de outubro uma análise sobre as mudanças comportamentais do canal de distribuição de insumos agrícolas com um diagnóstico sobre a gestão financeira destas empresas. Assim como nas finanças, o canal de distribuição está desenvolvendo também as áreas de inteligência, que são ligadas à visão de futuro das organizações. Afinal, tudo indica que o país será um dos maiores produtores de alimento do mundo nos próximos 15 anos. É necessário acompanhar o crescimento do setor. Para tal, as revendas de insumos têm realizado programas de médio e longo prazo e abandonado a ânsia por resultados imediatos.


A indústria fornecedora de insumos, de certa forma, deu início a esta mudança. Em seus programas de relacionamento com as revendas, já há algum tempo, tem apontado o planejamento estratégico como fator essencial para a conquista de melhor desempenho e até para a sobrevivência das revendas. Tanto que classificam e bonificam seus clientes de acordo com a verificação de itens do planejamento, que auxiliaram as revendas a se adaptarem à nova necessidade.


Uma mudança significativa tem sido percebida neste setor: a forma como têm se posicionado os proprietários das revendas. De donos do estabelecimento, centralizadores e autoritários, atingiram o status de empresários e de gestores ao demonstrarem uma visão mais ampla e imparcial do negócio. Estima-se que 25% das revendas hoje possuam, inclusive, profissionais contratados para gerirem as revendas, praticamente livres da interferência do proprietário.


Se a gestão da empresa está mais descentralizada, as habilidades e talentos dos funcionários passaram a valer ouro. Devido à acirrada concorrência das empresas do setor (outras revendas e fabricantes) por funcionários qualificados e diferenciados, principalmente no departamento de vendas, as revendas têm desenvolvido programas de atração, desenvolvimento e retenção de talentos muito bem estruturados.


Empresas que já possuem este tipo de planejamento destacam-se no segmento e atraem ainda mais os olhares dos concorrentes. Por este motivo, têm necessidade de aprimorar constantemente a gestão de pessoas. Prova disto são dois grandes distribuidores associados à ANDAV, a Agro Amazônia e a Ceagro Business, que estão entre as 150 Melhores Empresas para se Trabalhar de 2009, de acordo com uma conceituada revista. Roberto Motta, sócio-diretor da empresa Agro Amazônia, relata que a chance de obter sucesso e crescimento empresarial está diretamente ligada ao envolvimento que os funcionários têm com a empresa. “Quando as pessoas estão satisfeitas com o ambiente de trabalho, são adequadamente treinadas, remuneradas e percebem que a empresa deseja seu desenvolvimento, sentem-se parte do negócio. Motivados, os funcionários comprometem-se e produzem mais, diz.” Dos mais de 200 funcionários, 92.1% se identificam com a empresa, 84.8% estão satisfeitos e motivados e 85,5% aprovam seus líderes.


A constante revisão de valores e aperfeiçoamento da gestão de pessoas está também ligada um dos mais importantes e imprescindíveis desafios que o canal de distribuição vem enfrentado na questão do planejamento: o processo de sucessão empresarial. Algumas das revendas mais antigas possuem mais de 20 anos de experiência e passam agora forçosamente por esta transição. Precavidas, as empresas que buscam excelência estão se antecipando neste campo. Afinal, grande parte das revendas é composta por sócios, que possuem filhos e netos, que nem sempre se dão bem ou tem aptidão para o agronegócio. Alternativas bastante curiosas estão surgindo de nossos associados para resolver esta questão e evitar futuros conflitos, como a realização de contratos que previamente definem a participação dos herdeiros, sua remuneração e a forma como tomarão posse do negócio. Outras possibilidades são buscar profissionais competentes e hábeis, sem laços sanguíneos, ou a programação da venda do negócio.


De uma forma ou de outra, é visível o engajamento das revendas no processo de profissionalização do segmento. E a ANDAV, como representante do setor, acredita que todas estas ações sinalizam que o canal de distribuição, de modo geral, não apenas visualiza o que o futuro reserva ao país, como se vê parte dele.


 
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